Quelles sont les différences entre l’e-commerce B2B et B2C ?

Quelles sont les différences entre l’e-commerce B2B et B2C ?


L’e-commerce B2B est en pleine expansion, cette activité commerciale pourrait connaître le même succès que l’e-commerce B2C.

Avec le développement des plates-formes e-commerce prêtes à l'emploi comme le CMS Magento, on pourrait croire que les sites de commerce en ligne, B2B et B2C confondus, sont construits la même manière.

Pour autant, les cibles et les marchés étant bien différents, il est important pour les entreprises d’adapter et d’optimiser leur services web, leurs techniques de vente en ligne et leur communication marketing.

B2B vs B2C, quelles différences ?

Le client B2B n’a pas les mêmes attentes que le consommateur B2C

Le commerce B2C, ou business to consumer, s’oriente sur la commercialisation d’un produit ou service à l’intention du consommateur final. Celui-ci achète avant tout pour ses besoins personnels. De ce fait, ses émotions interviennent lors d’un achat, qu’il soit réfléchi ou impulsif. Il recherche : 

  • Le meilleur produit au prix le plus attractif
  • La marque de référence
  • La qualité du service
  • Les avis des internautes
  • L'achat possible sur différentes interfaces, notamment le mobile
  • La livraison rapide

Le commerce BtoB, ou business-to-business, implique deux ou plusieurs entreprises en transaction commerciale. Le processus de vente pour les clients B2B est généralement plus long et plus complexe qu’en B2C : plusieurs personnes sont engagées dans la décision d'achat.

Avant de réaliser son achat, le client B2B recherche :

  • Une information technique détaillée
  • Des services additionnels : demande de devis, historique de factures, renouvellement rapide de commande
  • L'accès à ses conditions tarifaires personnalisées
  • Le contact vers un expert de la solution ou du service
  • Des modes de paiement (en compte) et de livraison adaptés (sur rendez-vous)
  • La possibilité de tester le produit
  • Une relation privilégiée avec l’entreprise avec qui il opère, celle-ci doit jouer la carte de la transparence

L’e-commerce BtoC vs BtoB

L'e-commerce B2C

L’e-commerce B2C désigne la vente en ligne d’un produit ou service d’une entreprise à un consommateur final. Généralement, la plateforme e-commerce est ouverte à n’importe quel visiteur. La transaction en ligne est relativement simple : le consommateur choisit le ou les produits ou services en ligne, paye avant sa livraison et reçoit sa commande par la suite.

L’enjeu pour un e-commerçant B2C est d’arriver à rendre visible son activité en ligne, en se différenciant des autres sites concurrents. Les entreprises B2C doivent offrir la meilleure expérience utilisateur à leurs clients, en proposant une interface originale, une navigation simple et ergonomique, un design responsive et attirant.

Pour optimiser son activité commerciale en ligne, il est nécessaire de prendre en compte :

  • La gestion des catalogues produits, des commandes d’articles, des stocks, des transports, des comptes clients
  • La livraison rapide
  • La visibilité des produits sur différentes marketplaces
  • Le contenu et les modules de marketing (newsletter, code promotionnel, personnalisation et suggestion de produits…)
  • Le référencement des pages du site e-commerce (SEO, SEA) et l’analyse du comportement des visiteurs
  • La mise à jour automatique des informations produits et des données relatives à l’activité commerciale (commandes, factures, stock …)

 

L’e-commerce B2B

L’e-commerce B2B consiste à améliorer l’efficacité des entreprises en traitant les commandes en ligne sur une plateforme web. Une des grandes différences avec le B2C réside dans la complexité et la multiplication des transactions commerciales. Par exemple, une même entreprise va effectuer l’achat de matières premières, de composants électroniques, de services web... Les commandes étant récurrentes et de taille importante, les clients peuvent négocier les offres et les prix en fonction de la demande mensuelle ou annuelle et de la relation plus ou moins étroite avec leurs fournisseurs.

La plateforme e-commerce BtoB requiert un système plus complexe, prenant en compte les fonctionnalités suivantes :

  • La configuration des rôles, des autorisations et des workflows de plusieurs utilisateurs avec un même compte client.
  • Un système de workflow pour gérer les différents process de commande selon les clients.
  • Des formulaires de commande rapide pour gérer les commandes récurrentes.
  • La relation acheteur/vendeur personnalisée.
  • Un moteur de gestion des prix.
  • La possibilité de créer des catalogues personnalisés pour différents groupes de clients.
  • Un process de commande flexible.
  • La complexité de la proposition d’offre commerciale personnalisée : conditions particulières, remise sur la quantité, les conditions de frais de port selon le client, la gestion des blocages de commande.
  • Un couplage fort avec le SI du fournisseur (ERP/CRM/WMS)

L’interface web B2B doit moins se concentrer sur le design et l’originalité, mais plutôt sur la mise en avant d’informations utiles et la facilité de parcours pour effectuer son achat en ligne.

B2C vs B2B en résumé

 

B2C

B2B

Motif d’achat : prise de décision basée sur l’émotion, l'impulsion d'achat, le désir ou le prix Motif d’achat : prise de décision basée sur l’information logique et rationnelle
Un seul acteur décide de l’achat De nombreux acteurs intervenant dans la décision d’achat
En recherche de plaisir à satisfaire son besoin En recherche d’information à forte valeur ajoutée, d’éducation, d’expertise
Prix unique et fixe

Prix flexible

Paiement avant la livraison Paiement après la livraison
Faible fréquence d'achat Fréquence d'achat récurrente
Cycle de vente relativement court Cycle de vente long
Relation non étroite Relation de confiance basée sur le long terme

 

S'il existe plusieurs similarités entre l'activité e-commerce B2B et B2C, il est néanmoins nécessaire de prendre en compte les différences présentées pour bien choisir sa plateforme de commerce en ligne, adapter ses fonctionnalités pour ainsi économiser du temps et de l'argent nécessaires à la croissance de son activité e-commerce.

Sources

Illustration : By Freepik

Cet article a été rédigé par Erika

Notre experte du #PersonalBranding et de la #TransfoNum aime aussi la #Musique, le #StreetArt et en plus, Erika est une accro des #Gifs !

Erika DESANGLE